Podczas tegorocznej gali IT Champions TD SYNNEX Polska odebrał statuetkę IT Champion 2025 w kategorii „Dystrybutor Specjalizowany”. Owa specjalizacja, czy raczej specjalizacje, to efekt nacisku na wyjątkową wiedzę, zawartą w Business Unitach dystrybutora. Jednym z nich jest zespół skupiony na rozwiązaniach IBM. Co zapewnia partnerom TD SYNNEX-u? Jakie możliwości oferuje?
Zespół IBM w TD SYNNEX to jeden z kluczowych filarów działalności dystrybucyjnej firmy w obszarze rozwiązań zaawansowanych. Tworzy go w tej chwili 14-osobowa grupa specjalistów, której struktura i kompetencje odzwierciedlają rosnącą rolę dystrybutorów z wartością dodaną (VAD) w środowisku IT. TD SYNNEX nie ogranicza się od dawna wyłącznie do klasycznej roli pośrednika logistycznego – dziś pełni funkcję technologicznego doradcy, edukatora i integratora wspierającego partnerów w projektach związanych z infrastrukturą, cyberbezpieczeństwem i sztuczną inteligencją.
Hardware i software Zespół IBM w TD SYNNEX historycznie dzieli się na dwie główne części: hardware’ową i software’ową. W części sprzętowej mamy dwuosobowy zespół specjalistów techniczno-handlowych odpowiedzialnych za serwery UNIX-owe (IBM Power) oraz trzy osobowy zespół odpowiedzialny za pamięci masowe, gdzie niekwestionowanym królem sprzedaży jest szczególnie popularny w Polsce model IBM FlashSystem 5300. Ten model cieszy się w tej chwili ogromnym zainteresowaniem Partnerów Handlowych i klientów, głównie dzięki swojej wydajności, stabilności i bardzo atrakcyjnemu stosunkowi ceny do możliwości. Zespół hardware’owy uzupełniają osoby specjalizujące się w usługach wsparcia serwisowego oraz współpracy z Partnerami Handlowymi. Ponadto TD SYNNEX zapewnia Partnerom wsparcie inżyniera wsparcia technicznego, który pełni także rolę architekta systemowego – wspiera partnerów przy testach i wdrożeniach, a także pomaga skonfigurować środowiska demonstracyjne.
– Osoba, która pracuje w dystrybucji i zajmuje się takimi serwerami, musi być technicznie wy specjalizowana. Musi wiedzieć, o co zapytać klienta, jakie dane uzyskać – w sensie: jakie aplikacje będą działać, jakie są wymagania, jaki model działania przewiduje firma. To jest wiedza konsultingowo-techniczna, którą buduje się latami. I to nie są typowi handlowcy – to są konsultanci techniczno-handlowi, ale z mocnym naciskiem na aspekt techniczny. I właśnie dlatego partnerzy chcą z nami pracować – bo wiedzą, iż jak my przygotujemy konfigurację, to ona będzie działać i spełni wymagania końcowego klienta – wyjaśnia Ireneusz Urbanek, IBM Business Unit Manager w TD SYNNEX Polska.
Część software’owa zespołu IBM kierowana przez Mariusza Olszewskiego liczy sześć osób i koncentruje się na rozwiązaniach związanych z Automation oraz AI. Specjaliści ci nie są przypisani do jednego, wąskiego obszaru – każdy z nich zna dobrze pełne portfolio IBM w zakresie oprogramowania, co pozwala elastycznie odpowiadać na pytania Partnerów i klientów końcowych. Oczywiście, mówiąc o oprogramowaniu i sztucznej inteligencji w portfolio IBM, nie sposób pominąć platformy IBM watsonx. – Z AI jest ten problem, iż nie da się sprzedać gotowego produktu typu „basic”. To są zawsze indywidualne projekty, dopasowane do konkretnej firmy, jej danych, jej celów. I to sprawia, iż wielu partnerów przez cały czas porusza się w tym obszarze bardzo niepewnie – wiedzą, iż AI może pomóc w ich biznesie, ale nie do końca czują, co dokładnie mogą z tego wyciągnąć. My właśnie w tym widzi my naszą rolę – edukujemy, pokazujemy, z jakich rozwiązań można korzystać, jakie są wymagania sprzętowe, które modele nadają się do zadań potrzebnych klientowi. Mamy szerokie portfolio producentów, więc nasi partnerzy nie muszą biegać od jednego do drugiego – mogą przyjść do nas, przejść nasz kurs, zobaczyć praktyczne testy, a potem wspólnie z nami zaprojektować rozwiązanie dla swojego klienta. To nie jest sprzedaż pudełek – to tworzenie wartości wspólnie – definiuje rolę TD SYNNEX w całym procesie wdrażania biznesowych modeli AI Ireneusz Urbanek.
– Wyraźnie widać, iż istnieje istotna różnica pomiędzy rozwiązaniami sprzętowymi a AI w kontekście rozmów z klientem końcowym. To już nie decyzja podejmowana przez dział IT. Z racji swojej specyfiki decyzji o wdrożeniu AI bliżej do kluczowej decyzji biznesowej niż kolejnej rozbudowy, wpływa bowiem na funkcjonowanie przedsiębiorstwa, nieraz w niebagatelny sposób. – W przypadku AI to nie jest już rozmowa o tym, iż firma ma 90 proc. wykorzystania infrastruktury i trzeba ją zmodernizować. Tu trzeba zaproponować klientowi coś więcej – nową wizję. Pokazać, iż są narzędzia, które pozwolą osiągać lepszy zwrot z inwestycji, działać szybciej, lepiej reagować na potrzeby rynku. I to już nie jest rozmowa z działem IT, ale często z zarządem czy osobami odpowiedzialnymi za strategię biznesową. Partner musi umieć pokazać korzyść, wskazać, co klient może zyskać dzięki wdrożeniu AI. Dlatego potrzebujemy ludzi, którzy będą potrafili połączyć świat infrastruktury ze światem biznesu – wyjaśnia Ireneusz Urbanek, IBM Business Unit Manager w TD SYNNEX Polska.
Hit sprzedażowy
Wspomniany już wcześniej IBM FlashSystem 5300 to swoisty hit sprzedażowy w ocenie zespołu IBM w TD SYNNEX. To rozwiązanie pamięci masowej klasy midrange, idealnie wpisuje się w potrzeby polskiego rynku – zwłaszcza firm średniej wielkości oraz nieco większych przedsiębiorstw oczekujących wysokiej wydajności i niezawodności w rozsądnej cenie. Macierz ta wyróżnia się zrównoważonym podejściem do trzech kluczowych aspektów: wydajności, funkcjonalności i kosztów. Dzięki temu uznawana jest za jeden z najlepiej dopasowanych produktów IBM do realiów lokalnych i europejskich klientów. Sprzęt został zaprojektowany tak, aby sprawdzał się zarówno w środowiskach produkcyjnych, jak i testowych. W kontekście bezpieczeństwa FlashSystem 5300 oferuje zestaw funkcjonalności przydatnych w ochronie przed cyberzagrożeniami, w tym „popularnym” ostatnio ransomware. W połączeniu z dedykowanym oprogramowaniem IBM – np. platformami do monitorowania i reakcji na incydenty – system może automatycznie wykrywać ataki i wspierać procedury przywracania danych. W bardziej zaawansowanych scenariuszach, jak podkreślają eksperci TD SYNNEX, technologia IBM pozwala na wdrożenie rozwiązań zapewniających nie tylko wysoką dostępność i replikację danych, ale także odporność na celowe ataki oraz awarie fizyczne.
Demo jako jeden z pęku kluczy do sukcesu
W ramach swojej działalności zespół IBM TD SYNNEX oferuje znacznie więcej niż tylko doradztwo sprzedażowe. Dysponuje rozbudowanym środowiskiem testowym (sprzętem demo IBM oraz Demo Labem), złożonym m.in. z serwerów IBM Power10, macierzy IBM FlashSystem 5300 i serwerów intelowych z kartami GPU NVIDII. To nie tylko narzędzie/środowisko edukacyjne dla Partnerów i klientów, ale i praktyczne – umożliwia partnerom przeprowadzanie realnych testów wydajnościowych, przetestowanie funkcjonalności, np. związanych z bezpieczeństwem czy współpracą z innymi systemami. TD SYNNEX pozwala również na wypożyczenie macierzy do testów u klienta końcowego w jego środowisku, co najczęściej znacząco przyspiesza proces decyzyjny. Jak przyznają przedstawiciele firmy, możliwość sprawdzenia systemu w praktyce – podobnie jak jazda próbna samochodem – pozwala klientom przekonać się do zakupu szybciej i skuteczniej niż najlepsza prezentacja. – Testy u klienta bardzo przyspieszają i upraszczają rozmowy. To działa trochę jak jazda próbna samochodem – jeżeli ktoś chce kupić auto z wyższej półki, to sam sprzedawca nie przekona go, iż ten samochód jest wart swojej ceny. Klient musi wsiąść, poczuć wnętrze, sprawdzić komfort, przyspieszenie – wtedy dopiero zaczyna się prawdziwa rozmowa. Podobnie jest z naszymi macierzami. Jak klient zobaczy, iż sprzęt rzeczywiście działa tak, jak obiecywaliśmy, iż spełnia jego wymagania – to jesteśmy już o krok od decyzji zakupowej. Znika etap niepewności, a zostaje tylko negocjacja warunków – wyjaśnia Ireneusz Urbanek. Posiadanie dostępnego sprzętu demo w przypadku tak złożonych rozwiązań, jak te oferowane przez zespół IBM Business Unit w TD SYNNEX niesie wymierne korzyści w szerszym ujęciu niż tylko kwestia sprzedaży i zysku. To czasem też okazja do zadbania o klienta końcowego, co obrazuje doskonale poniższy przykład.
– Rzecz działa się niecałe 2 lata temu. Partner, z którym od dawna współpracujemy, zadzwonił do nas w sobotę – jego klient padł ofiarą ransomware, całe środowisko zaszyfrowane przez złośliwe oprogramowanie. Firma działała na starych serwerach, bez macierzy, bez realnych zabezpieczeń – wszystko na zasadzie „póki działa, nie ruszać”. Wcześniej, przez dwa lata nasz partner próbował przekonać klienta do inwestycji, ale bez skutku. Tym razem zareagowaliśmy natychmiast – pożyczyliśmy macierz demo, on zorganizował serwer, z kopii, na szczęście niezainfekowanej, odtworzył system. I nagle okazało się, iż to nowe, tymczasowe środowisko działa szybciej, stabilniej niż cokolwiek, co klient miał wcześniej (…) I właśnie w takich sytuacjach widać, jak ważne są środowiska demo, kompetencje techniczne i partnerskie zaufanie – przytacza przykład Ireneusz Urbanek. TD SYNNEX aktywnie wykorzystuje m.in. wspomniany już IBM FlashSystem 5300 jako element swojego zaplecza demo – macierze tego typu są wypożyczane partnerom, którzy mogą wdrażać je tymczasowo u klientów końcowych w celu przetestowania konfiguracji i oceny wydajności w rzeczywistym środowisku.
Wiedza na wagę złota
Ważnym obszarem działalności firmy jest edukacja w szeroko rozumianym AI. W ramach programu Destination AI TD SYNNEX zapewnia uczestnikom najbardziej aktualną wiedzę. Uczestnicy mogą zapoznać się z rozwiązaniami różnych producentów obecnych w portfolio firmy i w uporządkowany sposób przyswoić wiedzę na temat praktycznych zastosowań sztucznej inteligencji w biznesie. To podejście pozwala oszczędzać czas, a jednocześnie daje możliwość poznania różnych technologii charakterystycznych dla poszczególnych vendorów. Business Unit IBM w TD SYNNEX nie ograni aktywnie inwestuje w jego dalszy rozwój. Firma planuje zatrudnienie nowych pracowników, którzy będą łączyli wiedzę z zakresu infrastruktury i rozwiązań AI. Poszukiwani są specjaliści potrafiący rozmawiać zarówno z zespołami technicznymi, jak i z zarządami firm, prezentując korzyści płynące z wdrożeń AI w wymiarze biznesowym. Celem jest zbudowanie mostu między światem sprzętu a światem systemu – między realnymi potrzebami klienta a konkretnymi rozwiązaniami, które te potrzeby zaspokoją.
TD SYNNEX planuje szkolić także obecnych członków zespołu, tak aby pogłębiali oni swoje kompetencje w zakresie AI i analizy danych. Firma nie liczy jedynie na pozyskanie gotowych ekspertów z rynku – zakłada rozwój wewnętrzny, który już wcześniej przyniósł efekty. Nowi pracownicy, którzy jeszcze niedawno byli początkującymi specjalistami, dziś są ekspertami w swoich dziedzinach. Dzięki takiej strategii zespół IBM w TD SYNNEX staje się nie tylko dostawcą technologii, ale przede wszystkim realnym partnerem w transformacji cyfrowej – od infrastruktury i bezpieczeństwa po analizę danych i wdrożenia AI. To dziś najważniejsze – rozumieć potrzeby klienta końcowego, być ekspertem, doradcą dla partnera i wreszcie – gdy trzeba – pomocnym wsparciem w technologicznych dylematach.
