Debata, która odbyła się podczas pierwszej edycji wydarzenia IT Channel Leaders, była jednym z kluczowych punktów tego spotkania, poświęconego współpracy w kanałach partnerskich i budowaniu relacji biznesowych. Moderowana przez Krzysztofa Bogackiego, redaktora naczelnego IT Resellera, zgromadziła liderów branży IT, którzy dyskutowali o metodach motywowania ekosystemu partnerskiego oraz znaczeniu odpowiedzi na potrzeby partnerów.
W panelu uczestniczyli Urszula Leciejewska (HPE), Zbigniew Mądry (AB), Maciej Kamiński (Samsung), Przemysław Jakubiec (Microsoft), Dariusz Okrasa (Dell Technologies) oraz Piotr Łaszczewski (IBM). Każdy z uczestników wniósł unikalną perspektywę na temat roli partnerstwa w ekosystemie IT. Z uczestnikami poruszyliśmy przede wszystkim temat współpracy z partnerami, tego, co dla każdej ze stron tej relacji, jest najbardziej istotne.
Zbigniew Mądry z AB zwrócił uwagę na kluczową rolę współpracy trzech głównych graczy: vendora, dystrybutora oraz partnera. Wiceprezes Grupy AB koncentrował się na wyzwaniach, jakie stoją przed firmami dystrybucyjnymi i konieczności zbudowania silnych relacji opartej na zaufaniu i zrozumieniu między vendorami, dystrybutorami a partnerami. W swojej wypowiedzi wielokrotnie nawiązywał do znaczenia zrównoważonego podejścia do współpracy:
„Współpraca w naszym biznesie to tak naprawdę trójkąt. kooperacja musi być pomiędzy vendorem, dystrybutorem i partnerem, bo wszystko na końcu to rachunek ekonomiczny, który nie byłby możliwy do osiągnięcia, jeżeli nie ma odpowiedniej komunikacji i wspólnego planowania. W przypadku większych projektów czasami wymaga to kilku miesięcy planowania i zaplanowania wszystkiego z góry, zarówno od strony produktowej, jak i finansowej. I tu właśnie często dystrybutor odgrywa kluczową rolę, ponieważ przy dużych projektach to my pomagamy partnerom zapewnić finansowanie na odpowiednim poziomie, a wszyscy uczestnicy tej współpracy mają swój udział w zyskach. (…) Zaufanie to bardzo istotny aspekt tej współpracy. jeżeli znamy się długo, wiemy, iż możemy na sobie polegać, a to oznacza, iż wystarczy jeden telefon i można zrealizować wielki projekt. o ile brakuje zaufania, to żadna kooperacja nie ma sensu. Ci, którzy grali na krótką metę i nie budowali długoterminowych relacji, dziś ich tutaj nie ma. Bo w naszym biznesie liczy się długofalowe podejście – ci, którzy próbują zyskać natychmiastowo, gwałtownie wypadają z rynku. Najważniejszy jest stabilny rozwój i wypracowywanie długoterminowych relacji, które opierają się na wspólnych celach i wartości, które dostarczamy klientom.”
Urszula Leciejewska z HPE wskazała, iż ekosystem partnerski dzisiaj jest bardziej złożony niż kiedykolwiek wcześniej:
„To już dzisiaj nie tylko partner, dystrybutor i klient. Dzisiaj tych partnerów potrafi być kilku. Oni działają w takich małych ekosystemach partnerskich i to na nas, głównie na vendorach, spoczywa obowiązek ułożenia tego wszystkiego w jedną całość. Kiedyś było to proste – był klient, był partner i wszyscy byli zadowoleni. Dziś, kiedy oferuję swoje rozwiązania w modelu as-a-service, już na poziomie proof of concept muszę dokładnie wiedzieć, z którymi partnerami będę współpracować. To dystrybutor, często jest AB, pomaga mi finansować i realizować te projekty, a więc kluczowa staje się rola dystrybutora w zarządzaniu złożonością całego procesu.” „Rola vendora wzrasta w tej chwili ogromnie, szczególnie jeżeli chodzi o commitment. To my jesteśmy odpowiedzialni za pilnowanie tych zobowiązań, żeby mieć pewność, iż nasi partnerzy i dystrybutorzy mają zapewnioną zyskowność. To jest rola kanału – mieć pewność, iż każdy z uczestników tego procesu osiąga swoje cele, bo tylko wtedy kooperacja będzie efektywna. o ile my tego nie zapewnimy, kooperacja się nie uda. Naszą rolą jest też wsparcie partnerów w kreowaniu wartości dodanej, która będzie korzystna dla klientów końcowych.”
Dariusz Okrasa z Dell Technologies rozwijał ten wątek, podkreślając, iż kluczowymi elementami współpracy są innowacyjność, zaangażowanie oraz przestrzeń do tworzenia wartości przez każdą ze stron. Wspólne kreowanie wartości jest według niego niezbędne, aby końcowy klient otrzymał produkt lub usługę, które spełniają jego oczekiwania. W opinii szefa kanału partnerskiego Dell Technologies w Polsce prawdziwe partnerstwo opiera się na zaangażowaniu wszystkich stron i wspólnym tworzeniu wartości:
„Dla nas w Dell Technologies partnerstwo definiuje się trzema kluczowymi obszarami: innowacyjnością commitmentem oraz kreowaniem wartości. Innowacyjność to nie tylko wprowadzanie kolejnych produktów, ale także tworzenie nowych sposobów realizowania potrzeb klienta. Commitment oznacza zaangażowanie obu stron – nie tylko doraźne podejście do okazji biznesowych, ale kompleksowe wsparcie, które obejmuje cały cykl sprzedaży przez kanał od generowania popytu, dostęp do ekspertów po wsparcie posprzedażowe. Przestrzeń do kreowania wartości oznacza natomiast, iż każdy z uczestników partnerstwa może realizować swoje cele i wnosząc unikalne korzyści klientowi.” „Współpraca partnerska to coś znacznie więcej niż jedynie transakcje biznesowe. o ile dystrybutor, partner i producent mają przestrzeń do kreowania wartości, to klient końcowy zyskuje, a my budujemy długotrwałe relacje, które są oparte na wzajemnym zaangażowaniu i zrozumieniu. Bez tego zaangażowania trudno jest mówić o prawdziwym partnerstwie.”
Piotr Łaszczewski z IBM zgodził się, iż rynek IT zmienia się dynamicznie, a modele współpracy ewoluują, stają się bardziej skomplikowane:
“Dzisiaj mamy do czynienia z wieloma modelami współpracy równolegle” – zauważył. “Kiedyś mieliśmy, prosty łańcuch dostaw, dzisiaj to nie jest już takie oczywiste. Te modele współpracy się zmieniają. Zaadresowanie wszystkich modeli to też jest zadanie Vendora. Musi to zrobić w taki sposób, by odpowiedzieć na potrzeby Partnera. Czy partner buduje własne rozwiązanie i chce sam je sprzedawać? Czy też woli być resellerem? A może być manage service providerem? Te modele są bardzo różne. Do tego chociażby software, model licencjonowania. Czasami potrzeby i wyzwania, powodują, iż ten model współpracy trzeba by wywrócić do góry nogami. Ważne, żeby umieć dostosować się do tego, jak rynek wygląda dzisiaj i czego od nas oczekuje. Szczególnie w kwestii innowacji. (..) Innowacyjne rozwiązania czasami wymagają nieszablonowego podejścia i to jest nieraz naprawdę niełatwe zadanie. To też trzeba umieć zaadresować”
Manager z IBM odniósł się także do swoistego filaru, na którym jego firma budowała swoją pozycję – wiedzy. A konkretnie jej transferu od vendora, do pozostałych uczestników ekosystemu.
“To jest jedna z naszych strategii, o ile chodzi o rozwiązania dla ekosystemu, czyli budowanie umiejętności, transfer wiedzy do partnerów. Dzisiaj ta ilość informacji i wiedzy, która jest transferowana do partnerów jest naprawdę duża. Przy czym kierowana jest nie tylko do partnerów, którzy z użytkownikiem końcowym mają do czynienia, ale również od dystrybucji. Coraz więcej stawia się oczekiwań, żeby dystrybucja była coraz bardziej wyedukowana, bo tylko w ten sposób będziemy w stanie skalować nasze biznesy. (..) To jest wyzwanie, by ten transfer wiedzy był efektywny”
Przemysław Jakubiec z Microsoftu podkreślił znaczenie stabilności w ekosystemie partnerskim, szczególnie w kontekście globalnych zmian gospodarczych. Wskazał też, iż stabilność w relacjach partnerskich pozwala firmom IT skutecznie przetrwać trudne czasy i jednocześnie zapewniać klientom końcowym produkty i usługi na najwyższym poziomie.
„Benjamin Franklin powiedział, iż jedynymi pewnymi rzeczami w życiu są śmierć i podatki, ale w XXI wieku dodajemy do tego zmianę. Zmiany na rynku zachodzą w sposób radykalny, i jeżeli nie będziemy współpracować blisko z partnerami, to stracimy na konkurencyjności. Rynek wymaga od nas coraz więcej – partnerzy muszą dostarczać nie tylko produkty, ale także wartość dodaną, która wyróżnia ich na tle innych.”
„Zmiana jest jedyną pewną rzeczą (..) w XXI wieku. Firmy, które nie potrafią się dostosować, zostają w tyle. Dlatego tak ważne jest, aby nasi partnerzy rozwijali swoje kompetencje i byli przygotowani na wyzwania, jakie niesie przyszłość. W Microsoft nie chodzi tylko o dostarczanie nowych rozwiązań technologicznych, ale o budowanie długoterminowej wartości poprzez rozwój umiejętności, które pozwalają partnerom i ich klientom odnosić sukcesy.”
„Dla nas w Microsoft najważniejsze jest, aby nasi partnerzy rozwijali kompetencje, które pozwolą im skutecznie konkurować na rynku. Dlatego nasze programy partnerskie koncentrują się na transferze wiedzy, edukacji i wspieraniu innowacyjnych rozwiązań, które mogą przynieść realne korzyści zarówno partnerom, jak i ich klientom końcowym. To partnerzy, którzy potrafią zadać adekwatne pytania swoim klientom, są kluczem do sukcesu, ponieważ dostarczają rozwiązania, które mają rzeczywistą wartość.”
Manager Microsoftu odniósł się także do znaczenia elastyczności we współdziałaniu z Partnerami, przy czym owa elastyczność powinna być zauważalna z obu stron, wymagająca zmiany i podążania za trendami.
„Współczesny rynek stawia przed nami wyzwania, które wymagają elastyczności i gotowości na zmiany. Partnerzy, którzy skupiają się tylko na przesuwaniu pudełek z produktami, nie mają już racji bytu. Dzisiaj kluczem do sukcesu jest tworzenie wartości dla klienta końcowego, a to oznacza, iż musimy dostarczać rozwiązania, które odpowiadają na realne potrzeby klientów, takie jak transformacja cyfrowa, sztuczna inteligencja czy cyberbezpieczeństwo.”
Maciej Kamiński z Samsung Electronics dodał, iż współczesny rynek wymaga również zwrócenia uwagi na nowe specjalizacje dystrybutorów, będące kluczowymi w dostarczaniu innowacyjnych rozwiązań: „Partnerzy zapewniają kompetencje, o których nam się nie śniło” – podkreślił, wskazując, iż programy partnerskie muszą być stale dostosowywane do nowych realiów rynkowych, aby skutecznie wspierać rozwój.
„Nasze podejście w dywizji Memory w Samsung nie polega na tym, żeby mieć tysiące partnerów. Potrzebuję kolejnych pięciu, dziesięciu, z którymi mogę zbudować wspólnie value proposition. Chodzi o to, aby byli oni w stanie razem z nami dostarczyć klientom unikalne rozwiązania. Kiedy partner potrafi budować wartość dodaną, to z czasem profit przyjdzie – i to w znacznej skali. Dla nas najważniejsze jest, aby współpracować z przedsiębiorstwami, które chcą budować długofalowe relacje, oparte na tworzeniu innowacyjnych rozwiązań dla klientów końcowych”.
„Rola partnerów w zapewnianiu wartości klientowi jest kluczowa. Nasze rozwiązania w Samsung muszą być nie tylko nowoczesne, ale także dostosowane do specyficznych potrzeb rynku lokalnego. Dzięki dystrybutorom, którzy dobrze znają lokalne potrzeby, jesteśmy w stanie dostarczać produkty, które nie tylko spełniają oczekiwania klientów, ale także przewyższają je. Ważne jest, żeby partnerzy mieli przestrzeń na innowacje i kreowanie wartości, bo to przekłada się na sukces całego ekosystemu.”
Wszyscy uczestnicy debaty zgodzili się, iż kluczowym elementem motywowania partnerów jest zaufanie i generowanie zysku. Urszula Leciejewska zauważyła, iż „najlepszym motywatorem zawsze jest profitowość”. Jednak sama możliwość zarobku nie jest wystarczająca – równie istotna jest łatwość współpracy. Dobrze zaprojektowane programy partnerskie oraz proste procedury współpracy mogą sprawić, iż partnerzy będą chętniej wybierać danego vendora.
“Jestem tego zdania, iż najlepszym motywatorem zawsze jest profitowość. jeżeli jest pieniądz w dealu, jeżeli jest wartość ze współpracy, partner chętnie z nami współpracuje” – podkreśliła managerka HPE – To jest pierwszy warunek, ale niekoniecznie najważniejszy, bo bardzo istotna jest także łatwość robienia biznesu. Czyli, jeżeli ufamy sobie, jeżeli to handlowiec z firmy HPE z partnerem i dystrybutorem ufają sobie wzajemnie, to robienie biznesu staje się prostsze. Nie trzeba czekać na jakieś potwierdzenia, bo wiemy, iż ten człowiek w końcu się pojawi, potwierdzi nam mailem, więc my już możemy w procesie sprzedaży postępować. W ten sposób, przez zaufanie, robienie biznesu staje się łatwiejsze”
Debata IT Channel Leaders pokazała, jak najważniejsze w dzisiejszym świecie IT są długofalowe partnerstwa oparte na zaufaniu, komunikacji i wspólnym tworzeniu wartości. Liderzy branży zgodzili się, iż przyszłość współpracy w kanałach partnerskich zależy od elastyczności, innowacyjności i umiejętności dostosowania się do dynamicznie zmieniających się warunków rynkowych.
IT Channel Leaders 2024 za nami – Nagrodziliśmy najlepsze programy partnerskie, projekty specjalne, a przede wszystkim liderki i liderów kanałów partnerskich branży IT w Polsce!
