Jak wykorzystać MAILING do wsparcia sprzedaży internetowej?

Mailing jest przereklamowany! Mówili. Nie działa! Mówili. Po cholerę go robić? Mówili.

A ja mówię RÓB mailingi, ale RÓB je mądrze. Bo jeżeli nie masz pomysłu i chcesz to zrobić dlatego, iż wszyscy to robią to szkoda Twojego czasu. W takim wypadku Ci co “mówili” mają rację :).

“Zbieraj maile”-mówili inni. “To najlepsza inwestycja”, mówili kolejni.

Ok, ale żeby zbieranie maili od potencjalnych klientów miało sens, musisz mieć jakiś pomysł na to, co z nimi zrobisz. Zbieranie maili dla samego ich zbierania to strata czasu.

W artykule przeczytasz o tym:

• Jak wykorzystać Mailing w działaniach marketingowych
• Na co warto zwracać uwagę budując listy mailingowe
• Jak zaplanować skuteczną segmentację bazy mailingowej
• Jak analizować wyniki i KPI kampani mailingowych

Jak wykorzystać Mailing w działaniach marketingowych?

Opowiadaj, edukuj, inspiruj, buduj zaufanie, angażuj, a dopiero na samym końcu sprzedawaj. Największy błąd jaki obserwuję u moich klientów to używanie tylko jednej strategii, jednego celu przy kampaniach mailingowych. Tak,nie mylisz się – sprzedaży.

Doskonale rozumiem, iż jest to jeden z najważniejszych elementów, ale żeby sprzedaż stała się faktem, z którym się nie dyskutuje, warto zadbać o tych kilka z pozoru błahych elementów.

• Zadbaj o regularną higienę bazy (usuwanie nieaktywnych, błędnych kontaktów)
• Stosuj double opt-in przy zbieraniu zgód marketingowych
• Używaj reCaptcha w obrębie domeny
• Stosuj certyfikaty SSL oraz uwierzytelnienia: SPF, DKIM, DMARC, BIMI Stworz subdomenę wysyłkową na przykład mail.NazwaDomeny.pl
• Regularnie weryfikuj czy domena nie znalazła się w spam listach
• Zaplanuj segmentację odbiorców
• Wysyłaj tylko jakościowe treści, z częstotliwością dostosowaną do odbiorców
• Zadbaj o zdefiniowanie celu – po co wysyłasz mailing
• Zaplanuj jedno CTA czyli to jakiej reakcji oczekujesz od odbiorców

Zdefiniuj KPI, wskaźniki, które będą pokazywać skuteczność Twoich kampanii mailingowych

• WSKAŹNIK OTWARĆ — Open Rate, inaczej też współczynnik otwarć. Najczęściej wyrażany w procentach. To stosunek liczby otwartych wiadomości do wysłanych. Prościej mówiąc – pokazuje ile osób spośród tych, do których wiadomośc została wysłana, ją otworzyło.
• WSKAŹNIK KLIKNIĘĆ – Click to rate (CTR) znany także jako współczynnik kliknięć. Druga zaraz obok otwieralności wartość, którą mocno śledzimy. Daje ona obraz zaangażowania Twoich odbiorców, pokazuje ile % osób kliknęło w jakikolwiek link, który został dodany do wiadomości. Liczymy go jako stosunek kliknięć do ilości wysłanych wiadomości.
• STOSUNEK KLIKNIĘĆ DO OTWARĆ (CTOR) – pokazuje ile osób spośród tych, które otworzyły wiadomość, również ją kliknęło. Analizując ten parametr możesz sprawdzić np. gotowość zakupową subskrybentów i w zależności od ich zachowania (kliknął, nie kliknął, kupił, porzucił koszyk) następnie personalizować dalszą ścieżkę. Ten parametr powie Ci też jak angażujące treści tworzysz. Im lepiej napisany e mail, tym ten parametr będzie wyższy.
• Mailing | ilość zamówień – mierzy skuteczność sprzedażową działań mailingowych.
• Mailing | wartość zamówień – pokazuje wartość przychodu wygenerowanego przez ten kanał sprzedaży, w tym przypadku warto zadbać o poprawne tagowanie nazwami kampanii, żeby móc dokładnie określić które z nich przynoszą efekty.

Na co warto zwracać uwagę budując listy mailingowe?

Budując listy mailingowe warto zwrócić uwagę na kilka kluczowych aspektów, które mogą znacząco wpłynąć na skuteczność Twoich działań marketingowych. Najważniejsze z nich to:

• Zgoda subskrybentów: Upewnij się, iż każdy adres e-mail na Twojej liście pochodzi z procesu opt-in, co oznacza, iż użytkownicy dobrowolnie wyrazili zgodę na otrzymywanie wiadomości. To zwiększa zaangażowanie odbiorców oraz zapewnia zgodność z regulacjami prawnymi.
• Segmentacja bazy: Podziel swoją listę na różne segmenty według kryteriów takich jak: zainteresowania, demografia czy zachowania zakupowe. Dzięki temu możesz dostarczać bardziej spersonalizowane treści, które lepiej odpowiadają potrzebom poszczególnych grup odbiorców.
• Utrzymanie aktualności listy: Regularnie monitoruj i usuwaj nieaktywnych subskrybentów z listy. To pomoże uniknąć wysyłania e-maili do osób, które nie są już zainteresowane Twoimi treściami, co poprawi wskaźniki otwarć i klikalności
• Wartość dodana: Oferuj coś wartościowego w zamian za pozostawienie adresu mailowego, np. lead magnet (darmowy e-book, zniżka itp.). To zachęci użytkowników do działania.
• Przejrzystość i łatwość wypisania się: Umożliwiaj subskrybentom łatwe wypisanie się z listy. Transparentność w tym zakresie buduje zaufanie do marki i minimalizuje ryzyko zgłaszania Twoich wiadomości jako spam.
• Odpowiednie narzędzia: Wybierz odpowiednie oprogramowanie do zarządzania kampaniami e-mailowymi, które umożliwi Ci łatwe tworzenie atrakcyjnych wiadomości, sekwencji wysyłkowych oraz efektywne zarządzanie listą subskrybentów.
• Regularna komunikacja: Utrzymuj kontakt z subskrybentami poprzez regularne wysyłanie treści lub ofert promocyjnych, dzięki temu zbudujesz długotrwałe relacje i zwiększysz zaangażowanie.

Jak zaplanować skuteczną segmentację bazy mailingowej?

Tworząc bazę mailingową zdefiniuj etykiety, które będą pomagać Ci tworzyć segmenty odbiorców. Przykładowe segmenty w bazie mailingowej zbudowanej dla e-commerce:

• Nowi klienci: Osoby, które dokonały pierwszego zakupu w ciągu ostatnich 30 dni. Można im wysyłać powitalne wiadomości oraz oferty promocyjne, aby zachęcić do kolejnych zakupów.
• Klienci powracający: Klienci, którzy dokonali zakupów w przeszłości, ale nie byli aktywni przez określony czas (np. 6 miesięcy). Można ich zaangażować poprzez przypomnienia o ofercie lub specjalne rabaty.
• Użytkownicy porzucający koszyk: Klienci, którzy dodali produkty do koszyka, ale nie sfinalizowali zakupu. Warto wysłać im przypomnienie lub ofertę zachęcającą do dokończenia transakcji.
• Lojalni klienci: Osoby, które regularnie dokonują zakupów i wydają powyżej średniej wartości. Można im oferować ekskluzywne promocje lub programy lojalnościowe.
• Klienci według zachowań zakupowych: Segmentacja na podstawie historii zakupów, np. klienci kupujący często określone kategorie produktów (np. odzież sportową) mogą otrzymywać spersonalizowane rekomendacje.
• Zainteresowania i preferencje produktowe: Klienci, którzy zapisali się na newsletter z określonymi zainteresowaniami (np. zdrowie i fitness) mogą otrzymywać dedykowane oferty związane z ich preferencjami.
• Klienci korzystający z promocji: Użytkownicy, którzy dokonują zakupów tylko podczas promocji i wyprzedaży. Można ich angażować poprzez informowanie o nadchodzących zniżkach.
• Segment według lokalizacji: Klienci podzieleni na podstawie lokalizacji geograficznej mogą otrzymywać oferty dostosowane do ich regionu, takie jak lokalne promocje czy wydarzenia.
• Klienci reagujący na ankiety: Użytkownicy, którzy wzięli udział w ankietach lub badaniach satysfakcji. Można im wysyłać spersonalizowane oferty na podstawie ich odpowiedzi.
• Klienci według wartości życiowej (CLV): Segmentacja klientów na podstawie ich wartości życiowej dla firmy, co pozwala skupić się na najbardziej dochodowych grupach odbiorców.

Tak zbudowane segmenty pomogą Ci dostosować komunikację marketingową do potrzeb różnych grup klientów. To znacznie zwiększy skuteczność kampanii e-mailowych i poprawi wyniki sprzedaży.

Jak analizować wyniki i KPI kampanii mailingowych?

Podam Ci prosty przykład:

Wysyłasz mailing do 1000 osób. Otwiera 400. Klika 40. Kupują 4.

W pierwszym odruchu zwracasz uwagę, iż TYLKO 4 osoby kupiły. W głowie od razu pojawia Ci się myśl, iż to słabo!

Ale czy na pewno jest aż tak źle?

Moim zdaniem jedną z największych pułapek w jaką wpadają marketerzy, właściciele firm czy dyrektorzy analizujący wyniki takich kampanii jest po pierwsze ktrótkowzroczne nastawianie na działania sprzedażowe oraz porównywanie się do wyników kampanii, które zanotowały ponad przeciętne wyniki.

Czy to oznacza, iż Tobie to się nie uda, iż coś poszło nie tak? Nie, to normalna sprawa. Tobie też może się zdarzyć rewelacyjny wynik, ale warto pamiętać, iż to są wyjątkowe sytuacje. Najczęściej wyniki generowane przez podobne firmy nie są aż tak spektakularne. Dlatego nie ma co porównywać się z nimi, a warto skoncentrować się na danych rynkowych pokazujących średnie wyniki.

Na koniec wrzucam jeszcze kilka elementów, na które warto zwrócić uwagę, żeby skutecznie analizować wyniki i KPI kampanii mailingowych.

Kluczowe Metryki do Analizy

Dostarczalność (Deliverability): To wskaźnik określający ile z wysłanych wiadomości dotarło do skrzynek odbiorców. Utrzymanie wysokiej dostarczalności (powinno być powyżej 90%) jest najważniejsze dla sukcesu kampanii. Niska dostarczalność może wskazywać na problemy z jakością bazy danych lub konfiguracją domeny.

Ilość otwartych maili (Open Rate): Mierzy procent odbiorców, którzy otworzyli wiadomość. Wartość ta powinna wynosić co najmniej 20%. Niski wskaźnik otwarć może sugerować, iż temat wiadomości nie jest atrakcyjny lub ,że wiadomości trafiają do folderu spam.

Ilość odpowiedzi (Response Rate): To procent osób, które odpowiedziały na wysłaną wiadomość. Wysoki wskaźnik odpowiedzi wskazuje na skuteczność treści i zainteresowanie odbiorców.

Ilość pozytywnych odpowiedzi (Hot Leads): To liczba leadów, które wykazały zainteresowanie dalszą rozmową lub zakupem. najważniejsze jest, aby na każde 100 wysłanych wiadomości uzyskać przynajmniej kilka pozytywnych odpowiedzi.

Współczynnik kliknięć (Click-Through Rate, CTR): Mierzy odsetek odbiorców, którzy kliknęli w linki zawarte w wiadomości. Wysoki CTR wskazuje na skuteczność treści i wezwania do działania.

Współczynnik konwersji: To procent odbiorców, którzy wykonali pożądaną akcję po kliknięciu w link, np. dokonali zakupu lub zapisali się na newsletter.

Metody Analizy

Analiza Liczbowa: Regularne monitorowanie powyższych metryk pozwala na bieżąco oceniać skuteczność kampanii. Porównanie wyników z wcześniejszymi kampaniami lub standardami branżowymi może dostarczyć cennych informacji o efektywności działań.

Analiza Jakościowa: Zrozumienie treści odpowiedzi odbiorców jest równie ważne jak analiza danych liczbowych. Analizowanie indywidualnych odpowiedzi oraz feedbacku pozwala lepiej zrozumieć potrzeby i oczekiwania klientów.

Testy A/B: Przeprowadzanie testów A/B pozwala na porównanie różnych wersji wiadomości (np. różne tematy, treści czy grafiki) i wybranie najbardziej efektywnej opcji.

Automatyzacja Analizy: Wykorzystanie narzędzi analitycznych umożliwia automatyczne zbieranie danych oraz generowanie raportów, co ułatwia analizę wyników bez konieczności manualnego przetwarzania informacji.

Optymalizacja Kampanii: Na podstawie analizy wyników warto wprowadzać zmiany w strategii komunikacji, takie jak:

• Dostosowanie treści i stylu komunikacji do preferencji odbiorców.
• Ulepszanie tematów wiadomości oraz wezwań do działania.
• Regularne aktualizowanie bazy subskrybentów i segmentacja listy mailingowej w celu lepszego dopasowania treści do potrzeb różnych grup klientów.
• Analizując wyniki kampanii mailingowych i regularnie optymalizując swoje działania, można znacząco zwiększyć efektywność e-mail marketingu oraz uzyskać lepszy zwrot z inwestycji.

Co zrobić, żeby efektywnie wykorzystać Newsletter w działaniach marketingowych wspierających sprzedaż internetową?

Zaplanuj te działania starannie. Określ cel, grupę docelową oraz rodzaj treści jakie chcesz tym odbiorcom dostarczać. Korzystaj z odpowiednich narzędzi zapewniających elastyczność i poprawne dane do analiz. Nie spamuj, twórz jakościowe treści dostosowane do grupy odbiorców. Zadbaj o jakościowe grafiki, oraz odpowiedni ich format oraz wagę.

B2B też sprzedaje w internetach!

#NieKombinujTylkoWiosłuj – to łatwe, KIEDY wiesz JAK…

jeżeli potrzebujesz w tym pomocy, napisz do mnie.