Wycena projektów automatyki jest jednym z najtrudniejszych zadań, które stoją przed osobą, która chce pracować na własny rachunek. Kluczowa jest tutaj znajomość branży i stawek rynkowych dotyczących podstawowych usług oraz bardziej zaawansowanych zleceń.
W tym artykule nakreślę najważniejsze aspekty, które należy wziąć pod uwagę podczas wyceny projektu automatyki. Jestem pewny, iż dzięki tym poradom realizowane przez Ciebie projekty, będą przynosiły Ci satysfakcję z wykonanej pracy i stanu Twojego konta!
1. Rada: Znajdź klienta, z którym będziesz współpracował z przyjemnością
W życiu powinniśmy się otaczać ludźmi, którzy kreują pozytywną atmosferę. Tak jest też w bussinesie!
Pozytywne relacje z ludźmi z którymi spędzasz 8 dziennie godzin są kluczowe, abyś rano budził z pozytywnym nastawieniem. Warto współpracować z klientami, którzy w Twojej pracy widzą wartość, a nie pusty koszt dla swojego przedsiębiorstwa. Zapewniam Cię, iż wtedy łatwiej będzie omawiać warunki i realizować zlecenia i projekty.
Jak znaleźć odpowiedniego klienta?
Kluczowy jest tutaj marketing, czyli zbudowanie bazy klientów. Mając więcej ludzi, którzy chcą podjąć z Tobą współpracę, będziesz mógł podjąć adekwatne decyzje.
Oczywiście na początku sprawa nie jest taka prosta. Większość poczatkujących przedsiębiorców przyjmuje zlecenia od znajomych z branży. Potem budując markę i wiarygodność szukają klientów na własną rękę budując sieć kontaktów! Branża inżynierii i automatyki jest dość hermetyczna, nie działają tutaj banery przy autostradzie i reklamy telewizyjne i najważniejszy jest tutaj kontakt bezpośredni. Należy dotrzeć osobiście do osób zajmującymi się projektami w danym przedsiębiorstwie.
2. Precyzyjna specyfikacja projektu/ zakresu prac
Przed podjęciem danego zlecenia otrzymujesz od klienta specyfikacje projektu, według której masz za zadanie wykonać projekt wstępny i wycenę.
Ważna jest tutaj wizyta u klienta i rozmowa z osobą odpowiedzialną za dany projekt. Często na etapie wizji lokalnej wychodzą na jaw aspekty, które nie były ujęte w specyfikacji!
Złota rada: Porozmawiaj z operatorami i brygadzistami z danego zakładu!
Często pracują oni dłużej w tej fabryce niż inżynier/kierownik, który wykonuje specyfikację zlecenia. Mogą oni być skarbnicą wiedzy na temat problemów dotyczących maszyn i procesu produkcji, który będziecie automatyzować. Pozwala to, na uniknięcie wielu błędów podczas prac projektowych i zaoszczędzi mnóstwo czasu!
3. Przed przystąpieniem do wyceny sformalizuj wszystkie zmiany w specyfikacji
Po rozmowach z klientem kluczowym jest spisanie wszystkich ustaleń dotyczących zmian w specyfikacji. o ile coś zostało domówione poprzez rozmowę telefoniczną lub spotkanie on-line, napisz krótkiego maila, w którym zawrzesz notatkę dotyczącą ustaleń. Poproś adresata o potwierdzenie zawartych tam zmian. Pisząc ważne dla projektu maile, używaj opcji wysyłki z potwierdzeniem odebrania. Wtedy nikt nie zarzuci Ci, iż nie wysłałeś wiadomości!
4. Podejście do wyceny
Możemy wyróżnić 2 podejścia do wyceny:
- Top-down – wycena na podstawie wartości rynkowej produktu/usługi
- Down-up – wycena na podstawie kosztów realizacji
Top-down
Wartość rynkową projektu automatyki możemy oprzeć na innych wycenach, dostępnych publicznie w rozstrzygniętych przetargach. W celu uzyskania cen innych oferentów możemy wystartować w postępowaniu przetargowym z własną ofertą.
Dodatkowym sposobem jest również pozyskanie informacji rynkowych poprzez zapytania kierowane do porównywalnej konkurencji lub handlowców z branży. Wycenę top-down możemy również wyliczać na podstawie wcześniejszych zamówień danego Klienta.
W przypadku podejścia top-down ma znaczenie nasza pozycja specjalisty w danej dziedzinie. jeżeli nasza specjalizacja w określonej dziedzinie jest wysoko oceniana, to tym samym Klient jest w stanie zapłacić wyższą cenę, ponieważ gwarantujemy mu dostarczenie wyników wyższej jakości.
Down-up
Większość metod wycen w przypadku projektów automatyki odnosi się do modelu down-up, czyli wyceny liczonej na podstawie zakresu oraz kosztów dostarczenia rozwiązania.
W dalszych rozdziałach przestawię Ci mój model wyceny bottom-up, który opiera się na istniejących modelach wyceny na rynku.
Zalety podejścia bottom-up
- Zaangażowanie zespołu w mojej ocenie jest ważnym czynnikiem podejścia down-up. Członkowie zespołu są zdecydowanie bardziej przekonani do szacunków jakie zostały wykonane.
- Zmniejszenie ryzyka przekroczenia kosztów. Podejście down-up opiera się na analizie kosztów realizacji. jeżeli wycena zostanie przeprowadzona poprawnie (także pod względem ryzyka) nie powinno mieć miejsca przekroczenie kosztów.
Wady podejścia bottom-up
- Długi czas realizacji wyceny. W metodzie jaką prezentuję poniżej należy zaangażować członków zespołu. Analiza, rozpisanie zadań, estymacja mogą trwać zbyt długo i w przypadku mniejszych projektów automatyki ta metoda może być zbyt droga.
- Brak możliwości skorzystania w możliwości rynkowych. Oferty składane w ramach ofert przetargowych pokazują, iż część z firm proponując rażąco niskie ceny traci możliwości rynkowe ustalenia wyższej ceny. Dodatkowo ich oferta może zostać odrzucona przez Klienta.
5. Jak wykonać dokładną wycenę Bottom-up?
Jakie koszty należy wziąć pod uwagę tworząc taka wycenę?
- Koszty roboczogodzin dla danego zlecenia/projektu
- Sprzęt i części wykorzystane w projekcie
- Transport i logistyka
- Sprzęt i oprogramowanie (amortyzacja podczas projektu)
- Koszty stałe związane z biurem, warsztatem, halą montażową, obsługą nieruchomości
- Podatki
- Księgowość i obsługa prawna
- Marża przedsiębiorstwa
Koszty roboczogodzin dla danego zlecenia/projektu
Stawki roboczogodzin w branży automatyki w Polsce:
- inżynieryjne: 100-300 zł/h
- serwisowe: 250-… zł/h
- montażysta: 50-150 zł/h
Przykładowa kalkulacja dla projektu automatyki, zakładając, iż pracujesz na JDG (jednoosobowa działalność gospodarcza). Do wykonania masz nieduży projekt zawierający projekt rozdzielnicy, wykonanie szafy sterującej, zaprogramowanie układu i uruchomienie. W tym scenariuszu Ty jesteś programistą, projektantem i podzlecasz prace montażowe na zewnątrz.
Koszty roboczogodzin dla danego zlecenia/projektu
| Stawka godzinowa brutto | Liczba godzin | Koszt pracy |
| 100,00 zł | 240 | 24 000,00 zł |
Koszty zleceń na zewnątrz – np. montaż elektryczny
| Stawka godzinowa netto | Liczba godzin | Koszt pracy netto | Koszt pracy brutto |
| 50,00 zł | 70 | 3 500,00 zł | 4 305,00 zł |
Sprzęt i części wykorzystane w projekcie
| Koszt netto | Kosz brutto |
| 20 000,00 zł | 24 600,00 zł |
Transport i logistyka
| Liczba kilometrów | Koszt 1 km netto | Koszt 1 km brutto | Koszt netto | Koszt brutto |
| 1600 | 0,60 zł | 0,74 zł | 960,00 zł | 1 180,80 zł |
Zakwaterowanie
| Koszt netto | Koszt brutto |
| 1 300,00 zł | 1 404,00 zł |
Sprzęt i oprogramowanie (amortyzacja podczas projektu)
| Koszt sprzętu netto | Okres amortyzacji | Czas trwania projektu | Koszt amortyzacji na projekt netto | Koszt amortyzacji na projekt brutto |
| 17 000,00 zł | 36 miesięcy | 1,5 miesiąca | 708,33 zł | 871,25 zł |
Koszty stałe związane z biurem, warsztatem, halą montażową, obsługą nieruchomości
| Koszt netto | Koszt na projekt netto | Koszt na projekt brutto |
| 2 000,00 zł | 3 000,00 zł | 3 690,00 zł |
Księgowość i obsługa prawna
| Koszt netto | Koszt na projekt netto | Koszt na projekt brutto |
| 500 zł | 750 zł | 922,50 zł |
6. Podsumowując
| Koszt pracy brutto | 24 000,00 zł |
| Koszt projektowe netto | 30 218,33 zł |
| Koszt projektowe brutto | 35 569,55 zł |
| Przychód z projektu netto | 60 262,00 zł | koszt pracy + koszty projektowe*marża(20%) |
| Dochód projektowy | 30 043,67 zł | |
| Dochód brutto miesięczny | 20 029,11 zł | projekt przewidziany jest na 1,5 miesiąca |
| Dochód netto miesięczny | 13 358,28 zł | po odliczeniu podatku dochodowego i ZUS |
Kalkulacja powyżej może stanowić dla Ciebie punkt wyjścia dla obliczeń dotyczących Twojego projektu. W projektach należy uwzględnić odpowiednią marżę i współczynniki związane z ryzykiem podjęcia danego przedsięwzięcia. Ryzyko może wiązać się z błędami projektowymi, błędnymi założeniami przy wycenie czy zmiennością cen materiałów.
Napisz w komentarzach jakie współczynniki Ty stosujesz i jak zmodyfikowałbyś ten podstawowy schemat wyceny pod swoją specyfikę projektów!
Kamil Biedulski
