Generowanie leadów w branży B2B stanowi najważniejszy element skutecznego marketingu, który pozwala firmom zdobyć nowych klientów i stawiać na rozwój. Wykorzystanie lejka sprzedażowego, czyli strategicznego modelu marketingowego, pozwala na precyzyjne prowadzenie potencjalnych klientów przez różne etapy procesu zakupowego.
Kurs Sprzedaż B2B od podstaw - jak pozyskiwać klientów biznesowych
Opanuj skuteczne techniki sprzedaży B2B i budowania relacji z klientami biznesowymi. Dowiedz się jak poznać ich potrzeby, prowadzić rozmowy handlowe i negocjować. Dowiedz się więcej
Czym jest lejek sprzedażowy i z jakich elementów się składa?
Lejek sprzedażowy (ang. sales funnel) to model marketingowy, który reprezentuje proces, przez który przechodzi potencjalny klient od pierwszego kontaktu z firmą aż do zamknięcia transakcji. Jest to metafora odnosząca się do kształtu lejka, ponieważ na początku jest wiele potencjalnych klientów (leadów), ale im bardziej zaawansowany staje się proces, tym ich liczba zmniejsza się, aż do momentu, w którym odsetek wstępnie zainteresowanych odbiorców realizuje transakcję i dochodzi do konwersji.
Lejek sprzedażowy składa się z następujących elementów:
- Świadomość (Awareness): pierwszy etap, w którym potencjalni klienci dowiadują się o istnieniu Twojej firmy, produktów lub usług.
- Zainteresowanie (Interest): kiedy użytkownicy zaczynają okazywać zainteresowanie Twoimi ofertami, szukają więcej informacji i zapoznają się z Twoją zawartością.
- Rozważanie (Consideration): na etapie użytkownicy aktywnie rozważają Twoje rozwiązanie i porównują je z konkurencyjnymi.
- Intencja (Intent): użytkownicy wykazują zamiar zakupu i mogą już kontaktować się z Tobą w celu uzyskania dodatkowych informacji.
- Decyzja (Decision): to moment, w którym użytkownicy podejmują decyzję o zakupie Twojego produktu lub usługi.
- Konwersja (Conversion): ostateczny etap, w którym potencjalny klient dokonuje zamówienia lub zakupu.
Ważne jest, aby zrozumieć, iż nie wszyscy potencjalni klienci przechodzą przez wszystkie etapy lejka sprzedażowego w sposób liniowy. Niektórzy mogą wejść w środku lejka, inni mogą wchodzić i wychodzić z różnych etapów. Dlatego istotne jest, aby dostosować strategię marketingową i komunikaty promocyjne do konkretnego grona odbiorców, zależnie od tego, na jakim etapie lejka sprzedażowego znajduje się dany segment potencjalnych ntklieów.
Zestawienie działań marketingowych na poszczególnych etapach lejka sprzedażowego w B2B
| Etap lejka zakupowego B2B | Techniki, działania i strategie marketingowe |
| Świadomość (Awareness) | - Reklamy w mediach społecznościowych - Kampanie reklamowe na stronach internetowych - Konferencje i wydarzenia branżowe - Reklamy w wyszukiwarkach (PPC) |
| Zainteresowanie (Interest) | - Długie formy treści, takie jak artykuły eksperckie - Personalizowane e-maile z treściami dostosowanymi do zainteresowań - Prezentacje wideo produktów - Retargeting reklam online |
| Rozważanie (Consideration) | - Webinary i szkolenia online - Porównania produktów i recenzje - Opinie klientów i studia przypadków - Demo produktów lub usług - Newslettery z głębszymi informacjami - Testy bezpłatne lub okresy próbne |
| Intencja (Intent) | - Dostarczanie informacji o cenach i pakietach usług - Kalkulatory kosztów - Porównania cech i korzyści produktów - Promocje ograniczone czasowo - Przekazywanie informacji o dostępności - Rabaty i oferty specjalne dla zainteresowanych - Zaproszenia do działań konkretnego działania (np. umów się na rozmowę) |
| Decyzja (Decision) | - Dostarczanie gwarancji jakości i zwrotów - Ułatwienia w procesie zakupowym (np. szybka płatność) - Rekomendacje od zadowolonych klientów - Dodatkowe korzyści dla klientów lojalnych |
| Konwersja (Conversion) |
- Prosty i intuicyjny proces płatności - Dziękujemy za zakup i potwierdzenie e-mailem - Oferty dodatkowe na stronie potwierdzenia zakupu - Rekomendacje produktów uzupełniających |
Jak generować leady w branży B2B? Strategie i techniki
Generowanie leadów w branży B2B to proces marketingowy, który ma na celu pozyskanie danych kontaktowych potencjalnych klientów zainteresowanych produktem lub usługą firmy. Proces ten pomaga budować bazę potencjalnych klientów, którzy wyrażają gotowość do dalszej interakcji i potencjalnego zakupu.
Generowanie leadów jako proces wymaga systematycznego podejścia, ciągłej analizy danych i optymalizacji działań marketingowych, aby jak największy odsetek potencjalnych klientów zrealizował transakcję, tym samym docierając do finalnego etapu lejka sprzedażowego.
SEO: pozycjonowanie strony internetowej
SEO (Search Engine Optimization, czyli pozycjonowanie strony internetowej) to strategia marketingowa mająca na celu poprawę widoczności strony internetowej w wynikach wyszukiwania. Pozycjonowanie strony pozwala na zwiększenie organicznego ruchu, a tym samym szans na generowanie większej liczby leadów. Poprzez optymalizację treści, słów kluczowych, meta-danych i linkowania wewnętrznego, strona może osiągnąć lepsze pozycje w wynikach wyszukiwania, przyciągając więcej zainteresowanych użytkowników i potencjalnych klientów. Efektywne SEO pozwala dotrzeć do grupy docelowej, zwiększa zaufanie do marki i pozytywnie wpływa na proces generowania leadów, prowadząc do większej liczby konwersji.
SEO jest szczególnie skuteczne na tych etapach lejka w B2B:
- Zainteresowanie (Interest): moment, w którym leady przy pomocy wyszukiwarki znajdują produkty lub usługi wzbudzające ciekawość. Gdy strona internetowa osiąga wysoką pozycję na odpowiednie frazy kluczowe, wzrasta ruch składający się z potencjalnych klientów.
- Intencja (Intent): to etap powiązany bezpośrednio z intencją fraz kluczowych. Należy pozycjonować serwis na słowa z intencją zakupową. Dzięki temu ruch na stronie internetowej będzie wartościowy.
Paid Ads: płatne reklamy
Paid Ads, czyli płatne reklamy, to strategia marketingowa polegająca na płatnym promowaniu treści lub strony internetowej na platformach reklamowych, takich jak Google Ads, Facebook Ads, czy LinkedIn Ads. Poprzez określenie odpowiednich grup docelowych i słów kluczowych, reklamy docierają do wybranych użytkowników, co zwiększa widoczność i szansę na generowanie leadów. Płatne reklamy pozwalają na natychmiastowe wyniki i dają pełną kontrolę nad budżetem. Poprzez dostosowanie treści reklam do konkretnych odbiorców, kampanie płatnych reklam mogą skutecznie przyciągnąć uwagę potencjalnych klientów, zwiększając konwersje i pozytywnie wpływając na generowanie leadów.
Płatne reklamy są szczególnie skuteczne na tych etapach lejka w B2B:
- Świadomość (Awareness): płatne reklamy informujące o biznesie, dostępnym asortymencie lub zakresie usług, wyświetlane regularnie budują świadomość wśród odbiorców. Potencjalny klient nie musi odwiedzać powiązanych stron lub wyszukiwać fraz kluczowych związanych z ofertą, a reklamy i tak będą wyświetlane (np. w różnych serwisach jako reklamy displayowe).
- Zainteresowanie (Interest): płatne reklamy wyświetlane w różnych miejscach internetu mogą przyczynić się do wzbudzenia zainteresowania, o ile tylko mają prawidłowe targetowanie (tzn. są kierowane do adekwatnej grupy docelowej).
Mailing
Mailing, czyli e-mail marketing, to strategia marketingowa polegająca na wysyłaniu spersonalizowanych wiadomości e-mail do potencjalnych lub aktualnych klientów. Poprzez określenie grup docelowych i segmentację listy mailingowej, wiadomości są dostarczane do odpowiednich odbiorców, co zwiększa skuteczność kampanii i szanse na generowanie leadów. E-mail marketing umożliwia dostarczenie wartościowej zawartości, ofert i informacji bezpośrednio do skrzynek pocztowych użytkowników, budując zaufanie i lojalność.
Mailing jest szczególnie skuteczny na tych etapach lejka B2B:
- Intencja (Intent): mailing to nie tylko newsletter, ale przede wszystkim podstawowa forma komunikacji z potencjalnym klientem. Może przyczynić się do płynnego przejścia przez etap intencji, aż do decyzji, przy odpowiednim poprowadzeniu konwersacji lub po przygotowaniu spersonalizowanej oferty.
- Decyzja (Decision): mailing na tym etapie może przesądzić o decyzji zakupowej szczególnie w sytuacji, gdy kontakt z potencjalnym klientem został w pewnym momencie utracony. Dodatkowym motywatorem do zawarcia umowy w B2B mogą być proponowane zniżki, rabaty lub wspomniane już wcześniej spersonalizowane oferty.
Content marketing
Tworzenie wartościowych treści, takich jak blogi, artykuły, e-booki, infografiki, filmy instruktażowe i raporty branżowe, które są interesujące dla potencjalnych klientów. Udostępnianie tych treści poprzez media społecznościowe, strony internetowe, newslettery i inne kanały pomaga przyciągnąć uwagę i budować zaufanie wśród potencjalnych klientów. Dodatkowo leady mogą samodzielnie szukać takich materiałów, na przykład, aby poznać skuteczność produktów bądź usług zapoznając się z case study.
Content marketing jest szczególnie skuteczny na tych etapach lejka B2B:
- Rozważanie (Consideration): lead rozważa podjęcie decyzji? Dostarcz mu case study, raport lub artykuł, który zbuduje większe zaufanie. Nie mniejsze znaczenie będzie mieć przekonujący opis oferty.
Kurs Sprzedaż B2B od podstaw - jak pozyskiwać klientów biznesowych
Opanuj skuteczne techniki sprzedaży B2B i budowania relacji z klientami biznesowymi. Dowiedz się jak poznać ich potrzeby, prowadzić rozmowy handlowe i negocjować. Dowiedz się więcej
Lejek sprzedażowy i generowanie leadów w B2B – podsumowanie
Efektywne generowanie leadów w branży B2B wymaga wszechstronnego podejścia i wykorzystania odpowiednich strategii. Kluczem do sukcesu jest precyzyjne określenie grupy docelowej, dostarczenie wartościowej zawartości i odpowiednia segmentacja listy mailingowej. Poprzez śledzenie wyników, analizę danych i stałą optymalizację działań, można skutecznie pozyskiwać cenne kontakty, budować relacje z klientami, aby w ten sposób wspierać generowanie konwersji.
