Mamy nowego klienta i co dalej? (odc. 1.)

michalbartyzel.pl 1 dzień temu

Twoim pierwszym problemem jest presja. Presja bierze się stąd, iż klient chce, aby było szybko. Szybko, tanio i dobrze. Klient chce, żeby przedstawić mu rozwiązanie lub chociaż jakąś koncepcję rozwiązania. Spodziewa się, iż to, co mu przedstawisz - niezależnie czy będzie to dokument, projekt rozwiązania, czy makiety - będzie wow!. A już na pewno, iż będzie to coś, czego w żadnym razie nie potrafiłby przygotować samodzielnie.
W tych wszystkich swoich oczekiwaniach, klient nie wie jednej rzeczy. Nie wie, iż Ty musisz wyrównać wiedzę. Musisz zebrać informacje, przeanalizować je i zrozumieć. Dopiero wtedy możesz myśleć nad rozwiązaniem. Wtedy właśnie pojawi się ta presja, którą będziesz odczuwać. Gdy już się pojawi, wiedz, iż stoisz przed kluczową decyzją, która zdeterminuje Twoje dalsze prace z tym klientem. Musisz zdecydować, czy jesteś Dostawcą, czy Partnerem.
<h2 data-source-line="13">Jeśli jesteś Dostawcą</h2>
Wchodząc w rolę dostawcy skupisz się na produkowaniu artefaktów. Artefakty to inaczej rzeczy, fizyczne byty będące produktami Twojej pracy. Jako dostawca przygotujesz dokumentację zgodną z najlepszymi standardami. Ta dokumentacja będzie bardzo obszerna, ponieważ gotowe szablony dokumentacji są obszerne. Szablony dokumentów są obszerne, gdyż zawierają wszystkie ważne rzeczy, które warto ująć w dokumentacji tak, aby niczego nie pominąć. Chcesz taki szablon? Proszę bardzo, znajdziesz go pod <a href="https://docs.google.com/document/d/1X3QHn9OrfFk45oPoKD139sFahgBVmoxc/edit?usp=share_link&ouid=102392604511680901483&rtpof=true&sd=true">tym linkiem</a>.
Prawdopodobnie znasz już sporo metod analizy. W roli dostawcy zaczniesz z nich korzystać i przygotujesz piękne diagramy i modele analityczne. Może się też zdarzyć, iż zaczniesz uważać, iż im bardziej "profesjonalny" (czytaj. niezrozumiały) artefakt przedstawisz, tym większe zrobisz wrażenie na kliencie i tym większy autorytet zdobędziesz. To czasem może być prawda. Bywa, iż ludzie ulegają nimbowi eksperckości myśląc, iż jeżeli coś sprawia wrażenie profesjonalnego, to z pewnością jest profesjonalne.
Przyjdzie jednak dzień nazywany skrótowo "odbiorem". Jest to dzień, w którym trzeba rozliczyć się z wykonanej pracy. W dniu odbioru pryska czar ładnych rysunków i mądrych słów. Klient punkt po punkcie rozliczy Cię z pracy zakontraktowanej w umowie. Nie będzie litości. Będzie tylko długa lista zamówionych funkcjonalności i wyrok: zrobione albo nie zrobione. Dokładnie w ten sposób rozlicza się dostawców, a przecież jesteś dostawcą.
<h2 data-source-line="21">Jeśli jesteś Partnerem</h2>
Wchodząc w rolę partnera, od razu chowasz całą swoją eksperckość do plecaka i zaczynasz rozmawiać z ludźmi. Robisz tak, ponieważ wiesz, iż między Tobą a klientem nie ma równowagi. Klient choćby nie wie, jak się dobrze przygotować do spotkania z Tobą. Klient potrzebuje Twoich pytań i Twojego czasu, aby zrozumieć, o co mu adekwatnie chodzi i co by chciał osiągnąć.
To, co robisz na początku, to angażujesz klienta we współpracę. Znasz warsztatowe metody analizy, więc wiesz, w jaki sposób dobrać narzędzia, w których próg wejścia jest na tyle niewielki, iż klient się nie wystraszy. Na każdym kroku dbasz o to, aby klient wiedział, co się dzieje, aby widział postępy prac, żeby rozumiał dlaczego i w jaki sposób podejmowane są decyzje.
Jeśli postępujesz jak partner, to po jakimś czasie przychodzi moment, w którym klient mówi aha! już rozumiem, gdzie mam problem! To jest moment przełomowy, w którym wrażenie na kliencie robisz nie poprzez przytłoczenie go swoją eksperckością, ale poprzez to, iż on widzi, iż Ty rozumiesz jego potrzeby.
<h2 data-source-line="21">Przewaga bycia Partnerem</h2>
Teraz uwaga, bo wjeżdża najlepsze! Partnera "rozlicza się" w momencie, gdy klientowi kliknęło, iż ów partner rozumie jego potrzeby biznesowe. To właśnie w tym momencie klienci oceniają tych, z którymi współpracują. W przypadku dostawców ocenianie następuje w momencie rozliczania prac, w przypadku partnerów wtedy, gdy widać, iż oni rozumieją, co boli klientów. 
Czy to oznacza, iż partnerom wolno robić robotę mniej dokładnie, bo zachwyceni klienci przymkną oko? W żadnym razie, pracę trzeba wykonać solidnie. Sęk w tym, iż gdy w trakcie odbioru wydarzy się coś niespodziewanego, to klient jest skłonny pomyśleć: czegoś brakuje, ale ten człowiek rozumie, o co nam chodzi, popracujmy jeszcze nad tym. Tak się współpracuje z partnerem - szuka się rozwiązania problemów.
Być partnerem dla klienta, to nie taki tam buzzowrd. To bardzo konkretna relacja z klientem, która przekłada się na liczbę kontraktów, liczbę rekomendacji i w finale na pieniądze. No i jak, kim jesteś?

Idź do oryginalnego materiału