Na sukces w sprzedaży wypływa wiele czynników. Kluczem jest tutaj odpowiednie dopasowanie oferty do potrzeb klienta oraz perswazyjna prezentacja produktów lub usług. Jak przełożyć to na praktykę i nauczyć się stosowania trafnych argumentów? Warto zapoznać się z jednymi z najpopularniejszych technik sprzedaży, czyli językiem korzyści oraz językiem straty. Na czym polegają i czym się od siebie różnią? Wyjaśniamy poniżej.
Skuteczne techniki sprzedaży
Poznaj skuteczne techniki sprzedaży! Zobacz jak robią to najlepsi i zacznij zarabiać więcej. Dowiedz się więcej
Język korzyści
To sposób komunikacji polegający na odwołaniu się do efektów wynikających z posiadania danego produktu lub usługi, a nie do ich cech. Język korzyści otacza nas na każdym kroku. Marketingowcy i copywriterzy od dawna doskonale wiedzą, iż nie ma sensu zanudzać klientów techniczną specyfikacją produktu, czy rozkładaniem na czynniki pierwsze oferowanej usługi. W dobrej sprzedaży liczą się emocje. Należy sprawić, żeby oferta wywoływała w odbiorcach jak najlepsze.
Jak to zrobić w praktyce? Wyobraź sobie, iż chcesz kupić nowy samochód. Udajesz się do salonu, oceniasz wizualnie interesujący Cię model, podchodzi sprzedawca i recytuje listę funkcji oraz technologicznych rozwiązań, w które dane auto jest wyposażone. o ile nie jesteś fanem motoryzacji, tylko zwykłym użytkownikiem, z pewnością wyjdziesz znużony, nie dokonując w tym miejscu zakupu. Potrzeba posiadania nowego samochodu wciąż jednak istnieje. Odwiedzasz zatem inny salon. Tym razem obsługuje Cię sprzedawca potrafiący komunikować się językiem korzyści. Tłumaczy, iż model, który wpadł Ci w oko zaprojektowany jest w taki sposób, iż zapewnia najwyższe standardy bezpieczeństwa. Gwarantuje również wyjątkowo komfortową jazdę dzięki ergonomicznym fotelom oraz podgrzewaną przednią szybę, która pozbawi Cię problemu odśnieżania i skrobania w zimie. Pozbędziesz się także kłopotu z parkowaniem, gdyż samochód posiada automatyczną funkcję, która zrobi to niemalże za Ciebie.
Tak właśnie działa język korzyści. Pierwsza prezentacja jedynie Cię znudziła i oddaliła od zakupu, mimo iż samochód mógł być równie dobry, a choćby lepszy niż drugi. Nie zadziałały jednak odpowiednie mechanizmy. Sprzedawca nie potrafił rozpoznać Twoich potrzeb i zwizualizować ich zaspokojenia, a to jest fundamentem udanych transakcji.
Skoro wiesz już na czym polega język korzyści, pewnie zastanawiasz się, czy jest to najlepsza technika sprzedażowa, która sprawdzi się w każdych okolicznościach. Niekoniecznie. Każdy klient ma inne oczekiwania i typ osobowości, indywidualne podejście jest tutaj na wagę złota. Może warto więc zainteresować się inną formą perswazji?
Kurs Techniki perswazji i wywierania wpływu
Zobacz kurs
Kurs Copywriting - jak tworzyć treści, które sprzedają
Zobacz kurs
Kurs Jak prowadzić komunikację w social media i zwiększać sprzedaż
Zobacz kurs
Język straty, czyli przeciwieństwo języka korzyści
Nie zawsze powinniśmy podkreślać same zalety. W niektórych sytuacjach właśnie perspektywa straty lub przykrych konsekwencji sprzedaje najskuteczniej. Komunikacja wywierająca wpływ na odbiorcę poprzez wizję utraconych korzyści to właśnie język straty.
Na czym dokładnie on polega? Tym razem za przykład weźmy usługę. Prowadzisz firmę, masz swoją stronę internetową i chciałbyś poprawić jej widoczność w wyszukiwarce. Podejmujesz rozmowy z agencją SEO. Przedstawiciel wyjaśnia Ci skutki niskiej pozycji Twojej strony – konkurencja Cię wyprzedza, wolniej budujesz rozpoznawalność marki, masz więc małe szanse na dotarcie do nowych klientów, co równa się znacznie mniejszym zyskom. Nie brzmi dobrze, prawda? Z pewnością chciałbyś temu zaradzić. Chcąc wyeliminować przykre konsekwencje, których doświadczysz nie korzystając z usługi pozycjonowania, decydujesz się na współpracę.
Język straty bardzo często jest także wykorzystywany we wszelkich ofertach limitowanych i ograniczonych czasowo. Popularne hasła typu „promocja obowiązuje jedynie do końca tygodnia”, „pozostało tylko 15 sztuk/wolnych miejsc”, to nic innego jak wizja utraty korzyści lub w ogóle możliwości zakupu interesujących nas dóbr.
Kiedy stosować język korzyści, a kiedy język straty?
Ciężko jednoznacznie odpowiedzieć na to pytanie. Obie techniki są bardzo skuteczne, okazję do ich zastosowania należy określić podczas rozmowy z klientem, na etapie rozpoznawania jego potrzeb i motywacji zakupowych. Z pewnością jednak język korzyści jest nieco bardziej uniwersalny. Żeby pozwolić sobie na ten drugi, trzeba bardzo dobrze zrozumieć postawę klienta. Często trafne podkreślenie wątpliwości i wskazanie problemów może okazać się bardziej wiarygodne i mocniej oddziałujące. Z drugiej strony należy pamiętać, iż źle dobrana argumentacja, niespójna z obawami i potrzebami klienta, może go zrazić i finalnie zepsuć transakcję. Język straty trzeba stosować w bardzo wyważony i ostrożny sposób.
Podsumowanie
Strata oraz korzyść wzajemnie się dopełniają. Umiejętne operowanie tymi środkami komunikacji zacznie zwiększa prawdopodobieństwo wywarcia wpływu na klienta i nakłonienia do zakupu. To dwa elementy, które doskonale ze sobą współgrają, dlatego skuteczni sprzedawcy zgrabnie nimi żonglują. Każdy z nas lubi przecież zyskiwać, jednocześnie nikt nie lubi tracić.
